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　　近日，为规范金融机构产品适当性管理，维护金融消费者合法权益，金融监管总局就《金融机构产品适当性管理办法(征求意见稿)》(以下简称《办法》)公开征求意见，要求保险机构对保险产品进行分类分级管理。与此同时，《金融时报》记者从业内获悉，为配合《办法》在保险业落地，中国保险行业协会向业内发布了《保险业适当性管理自律规则(征求意见稿)》(以下简称《自律规则》)，为保险业在销售端贯彻分级分类管理、提高保险产品销售的适当性提供依据。

　　“保险销售环节容易产生销售误导和纠纷投诉，因此对于保费缴纳较高和缴费期限较长的情形，尤其需要做好适当性的确认和管理。”普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾接受《金融时报》记者采访时表示，对保险机构而言，为了满足《办法》和《自律规则》提出的要求，要以客户需求为出发点，动态评估客户的风险承受力，针对性开发和适当匹配产品，并采用适当的销售模式、策略和流程，并做好持续的跟踪和服务。她认为，对保险产品进行分类分级管理，需要保险机构完善内控和合规体系，采用低成本高效率强体验的客户洞察与风险评估方式，适时调整产品和渠道策略。

　　有统计数据显示，在保险消费投诉中，因销售误导、产品与需求不匹配占比超过40%。其中一个重要原因在于销售人员能力跟不上，有超过60%的代理人仅通过简单岗前培训，没有其他培训，在产品、销售能力、客户认知上都与日益多元化的客户需求之间产生了矛盾。与此同时，一些营销人员为了追求业绩，向客户推荐高风险产品时隐瞒风险、夸大收益，客观上也存在导致客户承担超出承受能力的损失。据此，《自律规则》提出，保险机构应当建立保险销售资质分级管理体系，对其进行分级，并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售资质实行差别授权。

　　在监管部门加强监管、持续规范销售环节管理的大背景下，引发行业对传统“人海战术”模式的改革，不少保险机构推出各自的营销体系改革。例如，中国人寿寿险公司完善以客户为中心的个险经营管理体系，以“种子计划”布局新型营销模式。新华保险依托“XIN一代”计划的落地与实施，加快高质量营销队伍转型发展。泰康人寿推出的健康财富规划师(HWP)融合了“保险顾问+医养顾问+理财顾问”的多元角色，全方位满足中高净值人群需求等。

　　根据各上市险企2024年年报数据，人保寿险月人均新单期交保费9921元，同比增长13.1%；中国人寿寿险公司月人均首年期交保费同比提升15.0%；平安人寿代理人人均新业务价值同比增长43.3%；太保寿险保险营销员月人均首年规模保费16734元，同比增长30.4%；新华保险月人均综合产能8100元，同比增长41%。“寿险代理人规模开始企稳回升，同时产能和收入不断回升。”中国平安联席首席执行官郭晓涛在中国平安2024年业绩发布会上说。