华体会,华体会体育,华体会体育最新登录网址,华体会体育官网,华体会靠谱吗,华体会APP下载,华体会官网,华体会官方网站,华体会网址,世界杯这是一个预警：2017年前的增长，可能更多是跟着市场和行业的增长，而不是下沙奥莱自己挣来的。

　　因此，他们重新定义了商圈覆盖范围、提炼slogan、跟官媒共创内容、做户外投放，后来又进入抖音本地生活。

　　2026年销售额更超过了40亿，在今年跨年期间，抖音单渠道销售额做到了3亿（主要来源于本地生活）。值得留意的是，

　　见实此次带领会员去往下沙奥莱游学，就是为了拆解这套“让传统行业持续增长”的全域挖掘打法。

　　本文即是见实跟张晓辉对话的精华梳理，便于大家提前了解下沙奥莱亮点玩法，如果你有线下门店投放，消费者洞察等相关问题，欢迎加入会员，一起到现场交流。

　　对了，前，见实将带领会员上午前往车程相隔20分钟的糖友饱饱游学，和小红书专场，欢迎会员朋友们多场游学联报。

　　张晓辉：我们奥莱2010年开业，至今已有16年，是老牌商场。期间虽一直保持增长，但用投资的术语来说，前些年更多是贝塔收益，享受行业增长的红利，跟着行业大盘一起增长。直到2017年，行业增长停滞，经济也遇冷，我们的增长也随之放缓。从2016年底到2017年，我们才开始重视全域挖掘、流量运营这件事。起因是2017年我做了一轮市场调研，非常惊讶地发现下沙奥莱在杭州市场的品牌知名度，跟七年前开业时相比，几乎没有增长多少。不管是品牌还是商场，如果消费者根本不知道你，又怎么可能产生消费呢？

　　比如当时我们把核心商圈定义为车程半小时以内，找到这些人聚集的地方，看他们能接触到什么媒体，然后去投放。

　　官媒也愿意合作，因为他们内部有阅读量考核，我们的内容对他们来说数据好看。

　　张晓辉：我们提了一个口号：折就是爱。这句口号经过长时间头脑风暴才确定，一出来就让人眼前一亮，沿用至今。折代表折扣，是我们的核心理念；爱是对折扣的升华，用来跟消费者建立情感联结——我们做折扣不是恶性价格竞争，是对消费者和社会的回馈。

　　以此为起点我们做了一系列歌词改编，比如爱你一万年，折扣经得起考验、如果折都不算爱，还有什么好期待——借用消费者已经非常熟悉的歌词更容易进入心智，让大家会心一笑。因为内容跟我们想传达的理念一致，所以能被很多消费者记到现在。

　　张晓辉：我们的优势主要有两点：一是转型更早，提前布局；二是当初预留面积大，有足够空间拓展辅营业态。当时一期出租率接近100%，几乎没有空间做辅营业态——

　　但我们有二期储备空间，在二期规划了大量辅营业态，承载相关需求。目前还有三期储备用地，已进入规划阶段。相比国内其他奥莱同行，我们最幸运的是，当初天时地利人和，获得了较大的发展空间。

　　这里需要科普下，购物中心等商场形式辅营业态占比很大，对消费者来说餐饮、娱乐的需求要高于购物。

　　：来奥莱的人，至少八九成是带着明确购物目的来的。下沙奥莱所有围绕生活场景做的动作，核心都是为了打造“理想购物目的地”，思考消费者心中理想的购物目的地是什么样，除了购物还需要什么，比如餐饮、影院、美术馆，户外等，然后朝着这个方向努力，不断贴近消费者的期待。

　　张晓辉：核心商圈从最早的车程半小时，现在扩到了1小时到1.5小时。来自杭州的客流绝对值还在增长，但占比已经从当初的将近80%降到不足50%，我们现在吸引的是全省客户，省外客户也接近10%。这其实跟投放策略有很大关系，可以用

　　来概括——在品牌力能够得着的边缘，再往外拓一拓。这个动作从2017年到现在一直没停过。除了疫情期间，我们每年基本保持两位数增长，这个结果不是某一个动作带来的，是一件一件事叠加出来的。

　　见实：确定商圈覆盖半小时车程内用户的时候，是怎么让这类用户意识到，半小时就能到奥莱购物的？

　　张晓辉：这就要说到我们的项目命名了。国内多数奥莱是连锁集团旗下门店，命名多为“集团名+奥莱+城市/区域”，比如百联奥莱（杭州下沙）、杉杉奥莱（宁波）。但我们是单体店，国内只有我们和北京八达岭奥莱，没有冠集团品牌名，直接用地名命名。2017年之前，奥莱由百联托管，当时叫“百联奥特莱斯（杭州下沙）”。2017年结束托管、自主运营后，我们讨论改名：是自创品牌名，还是直接用地名？老板明确表示，不开分店、不做连锁，只深耕这一家店。

　　那么既然消费者习惯用地名称呼，我们何必绕弯子，浪费流量和广告费在消费者记不住的品牌名上？直接叫“下沙奥莱”，简单直接、清晰好记。

　　张晓辉：核心是两件事：货和体验。先说货。奥莱的消费者是带着目的来的，开车一小时，来回两小时，逛至少一小时，相当于半天时间都在这里——

　　我们现在是浙江省内一线奢侈品占比最多的奥莱，也是户外运动营业面积最大的奥莱，所有叫得上名字的户外品牌在我们这里都有店，而且店面很大。

　　张晓辉：消费者自己告诉我们，在奥莱买东西有一种叠加的快乐。来奥莱本身就是奔着打折来的，奥莱本身的基础折扣是第一重；多件多折是第二重；用券在实付基础上再折，是第三重。第四，我们引入了很多银行补贴，又可以薅一层羊毛，买满一定金额还有积分回馈，最后还有赠品。而且我们对赠品品质把控非常严格。赠品未必价格高昂，但质感一定要好，让消费者拿到就觉得实用精致，不会随手丢弃。

　　这个逻辑跟宜家门口1块钱冰淇淋是一样的——宜家不靠冰淇淋挣钱，但它让你离开时的最后一个记忆是物美价廉。在消费者原有期待之外，再给一点额外的，就会超出他的体验预期。

　　张晓辉：线下连带跟线上不一样，消费者必须物理移动到另一家店。所以我们能做的，一个是业态布局——街区型设计能够让男装女装、潮流运动等穿插，而不是一层一层隔开。另一个是满赠活动，能让消费者凑单的动力更强。在运营方面，除了实体平面图，我们四五年前就投入资金搭建场内无线导航。

　　为了让消费者清楚满赠活动，我们会通过多渠道触达：前期广告投放提前预热；公众号基于会员系统精准推送；场内设置大型公告牌、店铺海报，并安排店员同步讲解活动规则。之所以要做街区型，是考虑到了来逛奥莱的更多是亲子、几家人一起来，奥莱半日游已经成为了一种微度假方式。

　　但如果不把妈妈解放出来，是没办法买东西的。所以我们先是在二期布局了大型儿童乐园“星河部落”和电影院，去年下半年还新增了户外儿童乐园丛林探险——小朋友有地方玩，妈妈才能安心逛。

　　张晓辉：在线下实体商场赛道，我们是比较早大规模做抖音直播、投放的，但效果一直一般，直到抖音做了本地生活，才真正爆发。原因是线上流量有一个根本问题——太浅。消费者刷到你的内容，容易划走，留下的印象很浅，你们之间没有实质性的连接。抖音做了本地生活之后，消费者要购买就必须有一个动作——买券。买券这个动作，让连接一下子变深了。而且买了券，他最终要到线下核销，这正好是我们想要的。

　　张晓辉：核销率明显高于业界水平。更重要的是，这加深了我们和消费者的链接。我们一直努力建立消费者主动自愿的链接，而不是单方面打扰。下单买券，本身就是消费者主动链接的意愿——付钱就是最大的诚意。即使这次没核销，消费者下次来、记住我们的概率，也远高于没买券的人。

　　张晓辉：是我们这些年在全省的积累。营销讲究量变到质变，我们前期多渠道持续触达，早已让消费者形成印象，抖音直播只是顺势承接了这些认知。如果是一个消费者完全没有认知的品牌，很难达到这样的效果。

　　张晓辉：从销售额占比来看，线多亿总销售额里占比不到4%，核心作用是承接公域引流来的客户，沉淀到会员系统，提供便捷的沟通渠道——毕竟现在没人会主动打客服电话了，消费者想找我们时，我们随时都在。至于小红书、视频号、公众号等自媒体平台的运营，我们在业内也基本是领先水平，核心目的就是让消费者“找得到”。

　　张晓辉：对我们而言，公域挖掘、投放是在拓宽、寻找新流量，私域也始终只是补充渠道。线下商场的优势在于实体体验，线上SKU、服务深度和广度都无法比拟。私域客户最终仍会到店消费，只是偶尔通过线上满足即时需求——毕竟我们的核心商圈是1小时车程范围，消费者没时间到店时，私域能提供临时服务。所以，私域对我们而言，不是拓客渠道，而是服务加分项，用来满足消费者的特定需求。

　　张晓辉：总体来看，我们会员消费占比超过60%。节假日期间，因为所有营销活动都绑定会员身份、开通会员系统才能参与，所以会员参与率会进一步大幅提升。但归根到底，会员系统和私域的核心价值，是帮我们更了解消费者。没有会员体系，就没有数据沉淀，无法分析消费行为。

　　张晓辉：和行业普遍做法类似，主要是企业微信和社群运营，但不会过度打扰用户。主要有两个原因，一是公域触达不同，用户刷微信、抖音时本就在休闲状态，有刷到广告的预期，广告只是一瞥，感兴趣就看、不感兴趣就划走，不算刻意打扰；但私域频繁发消息，就是没有边界感的打扰。社群相对好一些，用户愿意留在群里，说明有主动关注的需求，但点对点私信不宜过多。

　　而且现在年轻人经常会调侃自己是“社恐”，其实就是更重视自己的空间，如果戏太多，只会让人反感，适得其反。

　　张晓辉：其实跟品牌的做法没什么不同，核心就两点：渠道和消费者洞察。渠道即流量来源，从早期线下户外广告、微信公众号，到现在抖音、小红书、高德等平台，流量在哪，我们就去哪布局，只能因时而动。比如现在AI兴起，也要探索相关应用。

　　消费者需求会变，但我们始终要关注：用户来自哪里、是谁、到店想获得什么、想度过怎样的一天？要尽可能满足甚至超出他们的期待。PS：

　　。我们将一起前往孩子王、糖友饱饱、优比熊、周大生、千百度、JOYMARK等企业游学，还有一场「小红书增长」主题私享会，欢迎下方加入见实会员一起。